روانشناسی اجتماعی(فصل ششم)

فصل ششم: اقناع

الف- مقدمه

اقناع عبارت است از فرآیند تغییر هشیارانه نگرش ها بر اثر انتقال پیام.

_{ب-تحولات نظریه ها و تحقیقات در زمینه اقناع}

راه های مختلفی برای تغییر دادن نگرش ها وجود دارد و قبل از آشنایی با این راهها بهتر است تغییرات دیدگاه‌های روانشناسان اجتماعی را در این سالها ببینیم.

_در رویکرد پیام-یادگیری به نقاط قوت و ضعف پیام اقناعی اشاره می‌شود.

در این رویکرد از اصول بنیادی نظریه یادگیری استفاده شد تا تفاوت‌های ارتباط موثر و غیرموثر مشخص شود.

تغییر نگرش مراحلی دارد : مرحله اول توجه کردن به پیام، مرحله دوم فهمیدن پیام و مرحله سوم پذیرش پیام است و در این فرآیند هر مرحله به مرحله قبل از خودش بستگی دارد. با این حال حتی اگر به این پیام توجه کنیم و آن را بفهمیم وقتی آن را می پذیریم که پاداش ها و مشوق های حاصل از نگرش جدید بیش از پاداش ها و مشوق‌های نگرش قبلی باشد.

_رویکرد شناختی-پاسخ در صدد شناخت فکر مردم در مورد استدلال های اقناعی است.

رویکرد پیام یادگیری بینش خوبی در مورد زمان اقناع و نحوه اقناع به ما میدهد، اما رویکرد جدیدتر شناختی پاسخ بیشتر به ما نشان می دهد که چرا مردم در پاسخ به پیام های اقناعی نگرش خود را تغییر می‌دهند، در ضمن رویکرد پیام یادگیری موضع انفعالی برای دریافت کننده پیام اقنایی قائل است ولی رویکرد شناختی پاسخ نقش فعالی برای مردم در فرایند اقناع قائل است. روانشناسان اجتماعی طرفداران دیدگاه این موارد را به طور منظم تحلیل می‌کنند که اولاً مردم هنگام دریافت پیام اقناعی به چه چیزهایی توجه می کنند و ثانیاً سنجش شناختی آنان از جاذبه پیام چطور بر نگرش های فعلی شان تاثیر می گذارد.

منتفذترین نظریه حاصل از رویکرد شناختی پاسخ توسط ریچارد پتی و جان کاسیوپو پرورش یافت. نام این نظریه، مدل احتمال تجزیه و تحلیل است.

در مدل احتمال تجزیه تحلیل گفته می‌شود که پیام های اقناعی به دو شیوه می‌تواند تغییر نگرش ایجاد کند و این دو شیوه از لحاظ میزان تلاش شناختی و تجزیه و تحلیلِ موردِ نیاز با هم فرق دارد. در مسیر اصلی اقناع انسان‌ها با دقت به پیام فکر می‌کنند و تحت تاثیر نیرومندی استدلال ها قرار میگیرند. در مسیر پیرامونی اقناع مردم به جای تفکر دقیق در مورد پیام، تحت تأثیر نشانه‌هایی قرار می گیرند که ربطی به محتوا و کیفیت پیام ندارد، مثل جذابیت ارتباط گر یا مقدار صرف اطلاعات ارائه شده.

ج-متغیرهای مربوط به منبع: چه کسی ارتباط برقرار میکند؟

یکی از عواملی که نسبت به محتوای واقعی پیام اقناعی یک عامل و نشانه پیرامونی محسوب می‌شود منبع پیام می باشد، که در موثر واقع شدن پیام و تغییر نگرش نقش مهمی بازی می‌کند و بیشتر زمانی مصداق می‌یابد که گیرنده انگیزش لازم جهت پردازش دقیق استدلال‌ها را نداشته باشد.

_اعتبار کم باعث میشود، منبع باور نکردنی شود.

گروه تحقیقاتی ییل می‌گفتند اعتبار به دو عامل بستگی دارد: تخصص یا مقدار دانش ارتباط گر و قابل اعتماد بودن یا برائت ارتباط گر از فریبکاری.


تاثیر دیررس : منابع بسیار معتبر بلافاصله پس از ارائه پیام قانع کننده ترند ولی به مرور اعتبارشان کمرنگ میشود، نام این افزایش اثربخشی با تاخیر منابع کم اعتبار را اثر دیررس گذاشتند.

هربرت کلمن و هاولند درباره علت اثر دیررس معتقد بودند دریافت‌کنندگان پیام‌های منابع کم اعتبار بالاخره فراموش می کنند پیام را از چه کسی شنیده اند و فقط تحت تأثیر محتوای پیام قرار می‌گیرد و وقتی تداعی بین منبع معتبر و پیام از بین می‌رود قدرت اقناعی پیام معتبر به تدریج کاهش می یابد.

تحقیقات جدیدتر میگویند اثر دیررس وقتی بیشتر می‌شود که شرایط زیر حاکم باشد:

۱_خود پیام به اندازه کافی متقاعد کننده باشد

۲_پس از ارائه پیام اقنایی اطلاعاتی در مورد باورنکردنی بودن منبع داده شود

۳_تاثیر نشانه حاکی از باورنکردنی بودن منبع یعنی اعتبار کم وی سریع تر از تاثیر پیام اقناعی در حافظه پاک شود.

_جذابیت اقناع کنندگی را افزایش می دهد.

تحقیقات نشان می‌دهد که جذابیت ارتباط گرها به چند عامل از جمله عوامل زیر بستگی دارد:

۱_ظاهر فیزیکی

۲_دوست داشتنی بودن : حرف های خوب زدن برای جلب علاقه دیگران و افزایش توانایی کافی است. دوست داشتنی بودن را می‌توان گلوله‌ای سحرآمیز نامید، چون اگر مخاطب به شما علاقه مند شود هرگونه اشتباه شما را می بخشد، ولی اگر علاقه به شما نداشته باشد تمام کاسه کوزه ها را سر شما خواهد شکست.

۳_شباهت داشتن به مخاطب: ما جذب کسانی میشویم که شبیه‌مان باشند. ارتباط‌گر از جهات متفاوتی می تواند شبیه مخاطبش باشد، یکی از این وجوه تشابه نگرش‌ها و ارزش‌ها است. شواهد دیگر زمینه‌ها است مثل همشهری یا هم نژاد بودن. سومین وجه تشابه ظاهر است. ظاهراً در این بین تشابه نگرش ها و ارزش ها از همه در اقناع دیگران مهم تر است. به همین دلیل هم سیاستمداران سعی می‌کنند وانمود کنند ارزش ها و نگرش هایی شبیه ارزش‌ها و نگرش‌های اکثریت دارند، زیرا می‌دانند شواهد موجود افزایش علاقه قدرت اقناع را در پی دارد.

د-متغیرهای مربوط به پیام: محتوا چیست؟

سوال دیگری که محققان دانشگاه ییل دوست داشتند به آن جواب بدهند این بود که جدا از مقوله منبع پیام باید چه ویژگی هایی داشته باشد تا اقناع کننده شود؟


_وضوح می تواند شواهد محکم را قانع کننده‌تر کند ولی گاهی آنها را تضعیف می کند.

وقتی میخواهیم استدلال های اقناعی خود را تقویت کنیم می‌توانیم حقایق و آمار و ارقام را مطرح کنیم یا پیام خود را با تصویر رنگی و واضح عجین کنیم. شواهد فراوانی وجود دارد که نشان می‌دهد جاذبه‌های شواهد می‌توانند اقناع کنندگی پیام‌ها را افزایش دهد. تحقیقات نشان می دهند که می توانیم قدرت اقناعی شواهد را با همراه کردن تصاویر واضح بیفزاییم.

از طرف دیگر وضوح پیام می‌تواند باعث شود مخاطبان به حواشی قضیه فکر کنند و از معنای اصلی پیام غافل شوند. مثل صحبت های انتخاباتی راس پروت که شنونده خط سیر استدلالی او را گم می کرد چون راس خیلی پر آب و تاب حرف میزد و استعاره های زیادی به کار می‌برد.

_جاذبه های ترسناک تحت شرایط خاصی اقناع را تسهیل می کنند

اقناع کنندگان چه از جاذبه های مبتنی بر شواهد استفاده کنند، چه از جاذبه های تصویری، غالباً برای اقناع مخاطبان آنها را می ترسانند. در آگهی ضد دخانیات به شما گوشزد می‌کنند که اعتیاد جانبی نیکوتین عمر شما را کم میکند.

برعکس تحقیقات اولیه، تحقیقات نهایی نشان دادند که ترس باعث اقناع بیشتر میشود.

رونالد راجرز و همکارانش نظریه محافظت انگیزش را مطرح کردند که نشان می داد ترس تحت چه شرایطی تغییر نگرش را تسهیل می کند. طبق این نظریه ترس انگیزه لازم جهت محافظت از خود را فراهم می آورد در عین حال که ارزیابی شناختی شخص از تهدید مولد ترس را تحت تاثیر قرار می دهد. طبق این نظریه ترس باعث می شود، ببینیم آیا می‌توانیم از تهدید مورد ترس مزبور اجتناب ورزیم.

راجرز می گوید جاذبه های ترسناک تحت چهار شرط می توانند موجب اقناع موثر شوند:

۱_مخاطب متقاعد شود که خطرات اشاره شده جدی هستند
۲_مخاطب متقاعد شود که خطرات کاملا محتمل هستند
۳_مخاطب متقاعد شود که توصیه های مورد نظر موثرند
۴_مخاطب متقاعد شود که می‌تواند توصیه ها را رعایت کند.

به نظر راجرز دو مورد اول مردم را متقاعد می کنند که باید رفتار شان را تغییر بدهند و مورد سوم و چهارم به آنان قوت قلب می دهند که می تواند تغییر لازم جهت اجتناب از خطر را در خودشان ایجاد کنند.

تحقیقات نشان داده است که گاهی ترس چنان اضطراب ایجاد می کند که مخاطب نمی تواند اطلاعات مربوط به نحوه گریز و اجتناب از خطر را پردازش کند، لذا در این موقعیت ترس موجب تغییر نمی شود.


_شوخی توجه به پیام اقناعی را افزایش می دهد ولی گاهی در پردازش پیام خلل ایجاد میکند.

مردم به حرفهای کسی که آنها را می‌خنداند یا حداقل وادار به لبخند زدن می کند بیشتر گوش می دهند.

ولی یکی از مشکلات استفاده از شوخی این است که گاهی شوخی در فهم پیام توسط شنونده خلل ایجاد می‌کند، زیرا حواس وی را پرت میکند به عبارت دیگر شوخی ممکن است آنقدر با مزه باشد که مخاطبان فقط شوخی مورد نظر را به یاد بسپارند و اطلاعات اقناعی را فراموش کنند.

_پیام های دوطرفه بهتر از پیام های یک طرفه می توانند مخاطب را در برابر دیدگاه های مخالف مقاوم کنند.

پیام یک طرفه است که در آن فقط استدلالهای شما جهت متقاعد کردن دیگران مطرح شده باشد، ولی در پیام دو طرفه از استدلال‌های مخالف نیز استفاده می شود و سعی می شود این استدلال ها رد شوند.

تحقیقات نشان داده است پیام های دوطرفه نه تنها در مورد کسانی موثرتر است که در آغاز مخالفند، بلکه روی کسانی که مطلع هستند که در آینده به دیدگاه مخالف هم برخواهند خورد موثرترند. در چنین مواردی طرح دیدگاه مخالف نشان می دهد شما انسان دقیق و منصفی هستید، همین نکته باعث می‌شود قابل اعتماد بودن و اثربخشی اقناعی شما افزایش یابد.

ضمناً پیام های دوطرفه باعث می‌شود افرادی که دیدگاه مخالف را می شنوند و سپس رد شدن آنها را میشنوند در برابر دیدگاه مخالف مقاوم میشوند و اقناع کردن آنها دشوارتر خواهد شد.

ویلیام مک گوایر در جریان جنگ سرد بود که رویکرد مقاوم سازی در برابر اقناع را مطرح کرد. در آن زمان آمریکایی‌ها می‌ترسیدند مردم در برابر تبلیغات کمونیستی اتحاد جماهیر شوروی تسلیم شوند. استدلال مک‌گوایر این بود که مردم وقتی تبلیغات را می‌پذیرند که جامعه به آنها اجازه ندهد نظرات مخالف عقاید فرهنگی شان را بشنوند. وی با تشبیه این جریان به زیست شناسی می گفت کسانی که در چنین محیط ۱۰۰ درصد پاک زندگی می‌کنند، مکانیسم های لازم برای دفاع از خودشان در برابر ویروس‌های مهاجم یعنی تبلیغات خارجی را ندارند به نظر او همانطور که با تزریق مقدار کمی از ویروس، می‌شود بدن را در برابر بیماری مجهز کرد با آشنا کردن مردم با مقدار کمی از دیدگاه مخالف نیز میشود آنها را در برابر این دیدگاه ها مقاوم کرد.


_ترتیب ارائه پیام روی اقناع کنندگی آن تاثیر می گذارد

آیا فرقی میکند که پیام اقناعی را قبل یا بعد از پیام اقناعی رقیبتان ارائه دهید؟
معمولاً در دادگاهها با این دو راهی مواجه می شوند همچنین نامزدهای مبارزات سیاسی یا نمایندگان فروش. این دو راهی را می‌توان به این صورت مطرح کرد که آیا اثر تقدم در اقناع مهمتر است یا اثر تاخر؟

مطالعات قدیمی در مورد اقناع از اثر تقدم حمایت می کند، در حالی که مطالعات بعدی حامی اثر تاخر و گاه اثر تقدم بودند و گاه هر دو را رد می کردند.

یافته‌های یک تحقیق نشان می‌دهد وقتی دو نفر استدلال‌های خود را پشت سرهم مطرح می‌کنند و فاصله زمانی زیادی بین ارائه استدلال‌ها و تصمیم‌گیری‌های مخاطبان وجود دارد، نفر اول به دلیل اثر تقدم برنده می‌شود و اگر آنها در روزهای متفاوتی را در دو هفته متفاوت استدلال‌های خود را مطرح کنند و مخاطب مجبور باشد بلافاصله پس از شنیدن آخرین استدلال تصمیم بگیرد، اقناع‌گر باهوش سعی می‌کنند نفر دوم باشد و از اثر تاخر بهره ببرد.

دومین عامل موثر در این زمینه ربط شخصی پیام با مخاطب است. دانیل وگنر و کورتیس هاگوت دریافتند وقتی ربط شخصی ۲ پیام ارائه شده زیاد بود، پیام اول قانع کننده تر بود یعنی اثر تقدم، ولی وقتی ربط شخصی ۲ پیام کم بود، پیام دوم قانع کننده تر می شد یعنی اثر تاخر. وقتی ربط شخصی هر دو پیام زیاد بود، مخاطب بیشتر به پیام اول فکر می‌کرد یعنی تجزیه تحلیل زیاد و در مقابل پیام دوم مقاوم می‌شد، ولی وقتی ربط شخصی هر دو پیام کم بود، مخاطب هر دو پیام را با دقت تحلیل نمی‌کرد یعنی تجزیه و تحلیل کم و توسط پیام دوم اقناع می‌شد.


_تکرار پیام قدرت اقناعی آن را افزایش می‌دهد

آیا تا به حال فکر کرده چرا آگهی دهندگان تلویزیونی پیام های بازرگانی خود را تکرار میکنند؟یکی از دلایل آن این است که تکرار باعث افزایش علاقه مندی مخاطبان به کالا و محصول مورد نظر می شود چون بحث اثر مواجهه صرف مطرح است.

البته تکرار پیام ها ظاهراً علاقه مندی مخاطبان را به محرکهایی افزایش می دهد که در آغاز برای آنان خنثی یا مثبت بوده‌اند، ولی در مورد محرک های منفی تاثیرش معکوس است.

محدودیت دیگر اثر مواجهه صرف این است که حتی درصورت موثر واقع شدن هم علاقمندی را تا حد معینی افزایش می‌دهد. بعد از مواجهه خیلی زیاد میزان علاقمندی به یک خط ثابت می رسد و در برخی موارد کاهش می یابد. اثری که دست اندرکاران تبلیغات به آن اثر کهنگی می‌گویند. اثر کهنگی در مورد آگهی‌هایی روی می دهد که ابتدا خیلی جلب توجه می کنند، مثل آگهی‌هایی که در آنها از شوخی استفاده می شود. یکی از فنون مقابله با اثر کهنگی تکرار توام با تغییر است، در این فن اطلاعات تکرار می‌شود و قالب آگهی تغییر می کند.

ه-متغیرهای مربوط به کانال: پیام چطور منتقل میشود؟

دو جنبه رسانه ارتباطی مورد تحقیق قرار گرفته است: سرعت ارائه پیام و سبک گفتار

_گفتار سریع به نفع مسیر پیرامونی اقناع است ولی غالباً جلوی مسیر اصلی اقناع را می گیرد.

آیا ارتباط‌گری که سریع صحبت می کنند در قانع کردن مخاطب موفق تر است؟تحقیقات نشان می‌دهد کسانی که سریعتر صحبت می‌کنند به طور کلی در اقناع مخاطبان موفق‌ترند، چون این برداشت را ایجاد می‌کند که معتبرند. مطالعات نیز این نکته را تایید می‌کند که مردم ظاهراً به آگهی‌هایی که سریعتر خوانده می شود، گرایش بیشتری دارد.

طبق مدل احتمال تجزیه و تحلیل سریع صحبت کردن فقط وقتی به نفع اقناع‌گر است که نگرش اولیه مخاطب او ضد اقناع‌گر باشد. این فرضیه نیز محصول این اعتقاد است که گفتار سریع امکان پردازش درست و تحلیل دقیق محتوای پیام را برای شنونده کم میکند. در واقع مشکل شدن پردازش گفتار سریع باعث میشود مخاطبان مسیر اصلی را رها کنند و در مسیر پیرامونی اقناع بیفتند. در عین حال طبق همین مدل گفتار سریع باعث کاهش قدرت اقناع کنندگی پیام‌هایی می شود که مخاطبان آن موافق دیدگاه ارتباط‌گر هستند. دلیلش هم این است که مخاطبان نمی توانند استدلال‌های سریع را پردازش کنند و برای تقویت نگرش های فعلی خویش، این استدلال‌ها را وارد نظام اعتقادی خود کنند.

_گفتار محکم به طور کلی اقناع کننده تر است

تحقیقات نشان می دهد وقتی مردم محکم و قاطع صحبت میکنند با کفایت تر و معتبر تر به نظر می رسند. اگرچه به طور کلی محکم و قاطع صحبت کردن اقناع کننده تر است، ولی در برخی شرایط جنسیتِ ارتباط‌گر تاثیر آن را لوث می کند. برای مثال لیندا کارلی دریافت وقتی زن ها می خواستند مردان را قانع کنند آرام صحبت کردن موثرتر بود. از سوی دیگر وقتی می خواستند زنهای دیگر را قانع کنند شکستن عرف و محکم صحبت کردن موثر تر بود.

و-متغیرهای مربوط به مخاطب: پیام به چه کسی میرسد؟

پس از بررسی منبع، پیام و کانال اقناع نوبت به تحلیل خصوصیات مخاطب از جمله خلق و خو، درگیری شخصیت و سن مخاطب می رسد که روی نحوه دریافت پیام موثر است.


_تاثیر مثبت یا منفی خوش خلق بودن بر اقناع به نیرومندی و تجزیه و تحلیل پیام بستگی دارد.

تحقیقات اولیه نشان می‌دهد آدم های خوش خلق اقناع پذیرترند. عده‌ای علت آن را صرفا به دلیل اصول شرطی سازی کلاسیک می دانند، ولی در رویکرد شناختی-پاسخ تبیین های پیچیده تر مطرح می شود که یکی از آنها احساس به مثابه اطلاعات است. طبق این تبیین خلق و خوی منفی به انسان‌ها علامت می دهد که گویا در محیط اشکالی وجود دارد و باید اقدام می‌کنند، ولی خلق و خوی خوب این علامت را مخابره می‌کند که همه چیز رو به راه است و نیاز به تفکر جدی نیست. بنابراین آدم های خوش خلق به این دلیل راحت تر اقناع می شوند که کمتر احتمال دارد استدلال ها را پردازش کنند.

اگر چه دیدگاه بالا میگوید آدمهای شاد پردازش پیرامونی انجام میدهند، ولی دیدگاه دیگری به نام لذت گرایی-وابستگی می گوید همیشه اینگونه نیست. طبق این دیدگاه آدم‌های شاد به تکالیف شناختی خاصی می‌پردازند که به آنها اجازه می‌دهند شاد بمانند و تکلیف هایی که روحیه آنها را پایین می‌آورد انجام نمی‌دهند. تحقیقات مربوطه نشان می‌دهد که خوش خلق بودن در حقیقت باعث تجزیه و تحلیل بیشتر پیام می‌شود، البته وقتی پیام اقناعی موجب تقویت روحیه می شود. بنابراین پردازش اطلاعات آدمهای شاد همیشه کمتر پردازش اطلاعات دیگران نیست.


_میزان تجزیه و تحلیل پیام به درگیری موضوعی و برداشتی بستگی دارد.

مظفر شریف و هادلی کانتریل در یکی از قدیمی ترین تحقیقات در مورد تاثیرگذاری میزان درگیری افراد با موضوع روی قانع شدن آنان اظهار داشتند، نگرش هایی که خیلی به خود self پیوند خورده‌اند، سخت‌تر تغییر میکنند. بعدها محققان شناخت‌گرا نه تنها این نظر شریف را تایید کردند، بلکه حداقل دو نوع درگیری را مشخص کردند، که هر یک تاثیر خاص خودش را روی اقناع می گذارد.

درگیری موضوعی نوعی درگیری است که در آن موضوع نگرش پیامدهای مهمی برای خود دارد و باعث می شود به استدلال های مطرح شده خیلی توجه کنید و در تحلیل نقاط قوت و ضعف آنها خیلی فعال باشید.

دومین نوع درگیری درگیری برداشتی یا درگیری پاسخی است، که در آن موضوع نگرش خیلی به شخص شما ربط ندارد، ولی دیگران پاسخ شما را تحت نظر دارند و بابت آن ممکن است تایید یا تقبیح شوید. در این نوع درگیری شما بیشتر به نمایش و مقبولیت اجتماعی خودتان اهمیت میدهید.


_تفاوت های فردی که در قانع شدن موثرند عبارتند از :

۱_نیاز به شناخت

درگیری موضوعی نه تنها به اهمیت پیام برای شخص بلکه به تمایل وی برای چالش های شناختی نیز بستگی دارد. نیاز به شناخت عبارت است از گرایش به فعالیت های شناختی دشوار .

۲_بازبینی خود

کسانی که خودشان را خیلی بازبینی می کنند برای تنظیم نمایش های خود به نشانه های اجتماعی اتکا می‌کنند. در حالیکه گروه مقابل آنها به عقاید دیگران کمتر اهمیت می‌دهند و بیشتر مطابق سلایق خودشان رفتار می کنند. یکی از فنون که فروش نرم نام دارد روی تصویر کالا یا آگهی تجاری تاکید دارد و نسبت به خصوصیات اجزا خود محصول بی تفاوت است. ولی در فن فروش سفت بر کیفیت، ارزش و سودمندی محصول تاکید شده و اهمیت کمتری به بسته‌بندی کالا داده می شود. اسنایدر و کنت دوبونو معتقد بودند کسانی که خیلی خودشان را بازبینی می کنند و به نشانه های اجتماعی مناسب بودن رفتار اهمیت می‌دهند، بیشتر توسط تاکید فن فروش نرم بر ظاهر و تصویر اقناع می شوند. از سوی دیگر انتخاب‌های گروه مقابل تحت تاثیر فن فروش سفت قرار می‌گیرند که بر اطلاع رسانی در مورد محصول مبتنی هستند.

۳_سن

طبق فرضیه سال‌های تاثیر پذیری، انسان ها در دوران نوجوانی و جوانی تأثیرپذیرترند و راحت‌تر اقناع می شوند. دلیلش هم این است که نوجوانان برای اولین بار با طیف گسترده موضوعات اجتماعی و سیاسی آشنا شده و هنوز اعتقادات تند و تیزی ندارد، اما بعد از اینکه صاحب گرایش های اجتماعی و سیاسی میشوند، گرایش های آنان در بقیه عمرشان عمدتاً بدون تغییر باقی می‌مانند.

ز-نقش خود در اقناع

اقناع گر ذهنیت مردم را عوض نمی‌کند، بلکه فقط شرایط مساعد ایجاد می کند تا افراد متمایل شوند نگرش خود را تغییر بدهند.

_اقناع خودزا خیلی موثر است.

مثل سایر فنون اقناع فروشندگان به تجربه یاد گرفته‌اند که از اقناع خودزا، را برای افزایش فروش خود استفاده کنند. مثلاً از خریدار سوال می‌کنید که فواید این نوع کالا یا مصرف را می داند و آن را برای شما توضیح دهد، با این کار کوشش می کنید خریدار رو به اقناع خودزا بیاورد.

ح-کاربردها

_آیا ممکن است با پیام زیر آستانه ای اقناع شوید؟

جیمز ویکاری از دست اندرکاران تبلیغات گفت توانسته است با اضافه کردن کلمات پاپ کورن بخورید و کوکا بنوشید به فیلم هالیوودی پیک نیک، و پخش کردن آن در کسری از ثانیه مقدار پاپ کورن و مصرف نوشابه تماشاچیان را افزایش دهد. پیام‌های او زیرآستانه ای بود، یعنی آنقدر سریع پخش می‌شدند که زیر آستانه آگاهی هشیارانه تماشاچی‌ها بودند. ادراک زیر آستانه‌ای پردازش چنین اطلاعاتی است.